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O Impacto do ICMS no Preço dos Produtos Importados: como Solucionar?

Para o desenvolvimento do preço ideal é essencial conhecer bem sua formação e entender que os tributos impactam de forma ampla e direta. Conheça o impacto do ICMS e como amenizar seus efeitos sobre o lucro.
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Sumário

Você é um importador ou trabalha com importação ou venda de produtos importados? Bom, caso a resposta seja sim, você já deve ter ciência e experiência da alta carga tributária incidente sobre esses itens. 

Além disso, sabe também que inevitavelmente esses custos altíssimos deverão ser repassados ao consumidor final, ou seja, àquele que adquire o produto nacionalizado. 

Sabe ainda que o consumidor busca aquele produto que mais lhe agrada, indo desde a qualidade e passando pela precificação da mercadoria. E você sabe a luta que é para reduzir os custos e ter um produto mais competitivo. 

Neste texto, buscamos falar sobre a formação do preço ideal da mercadoria, a fim de atrair clientes e garantir o bom funcionamento de sua empresa e com um alto retorno lucrativo. 

Desse modo, iremos analisar as variáveis que devem ser observadas ao formar o preço, veremos as formas de cálculo para o preço ideal e quais impostos incidem sobre a importação e como isso causa um impacto negativo sobre os preços. 

Com isso, daremos um foco especial ao ICMS que tem força para elevar os preços das mercadorias. Entendendo sua aplicação e origem buscaremos soluções para diminuir seus impactos. 

Soluções essas que têm força para reduzir os custos, aumentar os lucros e propiciar maiores seguranças para as suas operações. 

Formação de Preço 

A formulação de preços é um fator que influencia diretamente o cliente em suas decisões de compra, principalmente em mercados com um grande número de concorrentes, assim como é o da maioria das importações.

Com preços muito altos, sua empresa pode repelir os clientes e, dessa forma, perder mercado. 

Com preços muito baixos, a organização pode sofrer prejuízos pela venda de produtos, mercadorias e serviços abaixo do valor mínimo para cobrir custos e despesas. 

Assim, conhecer bem o processo de formulação de preço é essencial para o melhor desenvolvimento desse que serve como um comunicado para os clientes e para o mercado. 

Ao formar o preço de um produto estamos passando aos nossos clientes uma forma deles nos remunerarem por nossa mercadoria. Mas vai muito além, mostramos ao mercado a representação financeira da proposta de valor do produto, assim revelamos nossos custos, despesas, o quanto de trabalho e esforço foi despendido etc. 

Logo, é possível perceber a importância de se estar atento(a) ao processo correto de formulação de preço. 

Com isso, temos três regras básica da composição do preço: 

  1. A formação de preço deve cobrir custos e despesas
  2. Para baixar preços, a maneira mais eficaz é reduzir os custos
  3. A formulação de preços deve ser revisada com frequência para garantir que esteja refletindo a dinâmica de custo e demanda do mercado, assim podendo dar uma pronta resposta à concorrência e aos novos objetivos de lucro. 

Assim, a formação de preço é uma das tarefas mais importantes para a gestão financeira. Ela garante que seu empreendimento seja lucrativo, cubra os custos e, ao mesmo tempo, seja competitivo e atrativo para os clientes. 

Vale dizer que cerca de 89% das empresas que realizam vendas relatam algum tipo de prejuízo por conta de dificuldades de precificação, estar longe dessa porcentagem já é uma boa vantagem frente aos concorrentes, então busque sempre a melhor forma de precificar. 

Assim, a precificação de produtos consiste em calcular o preço de venda de um produto. Sendo que esse cálculo se trata de um processo e não uma simples suposição de que aquele valor deve ser praticado. 

Desse modo, o cálculo do preço de um produto precisa de execução, análise, monitoramento e correção. 

Cálculo esse que traz diversos benefícios para sua empresa importadora, indo desde uma visão mais clara sobre o quanto de lucro foi gerado e indo a um maior controle dos resultados ao final do mês. 

Ainda sobre esse assunto, Michael Porter, professor da Harvard Business School, em seu livro Competitive Strategy define três estratégias competitivas para as empresas: Estratégia Competitiva de Foco; Estratégia Competitiva de Custos e Estratégia Competitiva de Diferenciação. 

A primeira está voltada para aqueles produtos e serviços que possuem um público-alvo altamente restrito e oferece serviço ou produto único. 

A Estratégia Competitiva de Diferenciação está voltada para aqueles que possuem locais específicos, atendimento personalizado ou detém uma marca forte que gera alta identificação entre ela e o público-alvo, a exemplo nós temos a Apple. 

Porém a Estratégia Competitiva de Custos tem como prioridade o volume de produção ou importação e vendas desses produtos. Nesse caso a identificação do seu consumidor com o produto é baixíssima, assim o preço é o principal fator competitivo no mercado. 

Assim, talvez seu empreendimento se enquadre nessa última hipótese, dessa forma você precisa despender atenção aos mais diversos fatores que impactam nos preços como veremos a seguir. 

Variáveis

Diversas variáveis impactam de forma direta a precificação dos produtos e serviços, e, no caso das importações, não é diferente. 

Citarei abaixo diversos atributos. Peço que você imagine os custos de cada um desses fatores aumentando ou diminuindo, procure ver como essas pequenas alterações impactam o preço final da sua mercadoria importada. 

Todo produto possui um custo de compra ou confecção, mas esse custo não é um valor isolado e independente. Diversos outros fatores o constroem, como o preço do fornecedor, o frete de importação, o frete de deslocamento pelo território nacional, a embalagem, o preço praticado pelo mercado e mão de obra para confecções. 

Poderíamos aqui continuar a falar eternamente de todos os fatores que impactam nos preços de mercadorias, como os custos de rotulagem, marketing, matéria prima etc, havendo custos diretos e indiretos que influenciam. 

Além disso, há os custos de venda, como a comissão de vendedores, comissão de canais de venda, taxas de cartão, royalties etc. 

Impostos Incidentes na Importação

Um outro forte atributo que influencia a precificação de produtos e serviços é a tributação. 

No caso das importações no total são cinco impostos, sendo quatro destinados à União Federal e um destinado aos Estados. 

Um deles é o Imposto Importação, também chamado de II, de competência Federal e tem como fim regulamentar o mercado

Dessa forma, a alíquota irá variar de acordo com o produto importado e sua relação de competitividade com os produtos nacionais. Com alíquota que varia de 0% a 35%. 

Como dito, o Imposto cumpre uma função protecionista do mercado nacional, o mesmo ocorre com o Imposto sobre Produtos Industrializados, chamado de IPI. Esse é aplicado sobre as Indústrias Nacionais, dessa forma o legislador optou por equiparar as importadoras às indústrias. Sendo também de competência Federal e a alíquota depende da mercadoria que está sendo importada, variando entre 0% e 20%. 

Também temos duas contribuições de competência Federal, e que visam finalidades sociais: a Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social, chamada de Cofins, que serve para o financiamento da assistência social, da saúde pública e da previdência brasileira e que tem alíquota de 9,65% e o Programa de Integração Social, chamada de PIS, que tem alíquota de 2,1% e é utilizada para financiar diversos programas do Governo Federal, como seguro-desemprego e abono salarial. 

Por fim, nós temos um Imposto de Competência Estadual, o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços, chamado de ICMS, que como o próprio nome diz incide sempre que há transferência de titularidade de um bem, ou seja quando o produto passa de um proprietário para outro, que varia de estado para estado e de acordo com o tipo de operação e de produto. 

Formas de Cálculo

Sabendo sobre todos esses atributos citados e outros que podem impactar fortemente na formulação dos preços devemos entender que o processo ideal de formação de preços deve levar em consideração uma margem que se deseja obter nas vendas, analisar os indicadores e despesas fiscais e levar em consideração os custos variáveis. 

Como visto, a formação do preço se trata de um processo, logo vários teóricos desenvolveram métodos eficazes que podem fornecer aos importadores dados suficientes para a precificação ideal do produto. 

Aqui falaremos sobre a Margem de Contribuição desejada, sobre o Markup, sobre a Pesquisa de Preço e sobre a Fórmula Baseada no Lucro. 

 

Margem de Contribuição Desejada

A Margem de Contribuição Desejada é uma das mais recomendadas técnicas para a formação de preço.

Essa técnica de precificação de produto determina o quanto “sobra”, dentro do custo de venda, após descontar os custos e despesas variáveis. 

Ela é importante pois permite que a empresa estabeleça o quanto deseja ter de margem de lucro a cada item vendido. 

Sendo seu cálculo: 

MC = VV – CD

Margem de Contribuição: MC

Valor de Venda: VV

Custos e Despesas Variáveis: CD

Assim, podemos citar um produto A que possui como despesas fixas e variáveis o valor de R$ 70,00 e a empresa vendedora deseja adquirir sobre ele a margem de contribuição de R$ 30,00. Assim o cálculo será: 

MC = VV – CD

30 = VV – 70

VV = 30 +70

VV = 100

Valor de Venda = R$ 100,00

Markup

Já o Markup é um método que se baseia nos custos envolvidos em cada produto, sendo seu objetivo principal a identificação de um valor que cobre essas despesas e também ofereça o lucro desejado pela empresa. Seu cálculo é: 

Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]

Markup: Multiplicador usado em cima dos custos

DV: Percentual das despesas variáveis

DF: Percentual das despesas fixas

LP: Percentual de lucro desejado

Vale dizer que o markup não se trata da margem real do lucro da unidade, sendo apenas uma estimativa que é considerada como sendo a mais adequada para o negócio. 

É importante destacar que os percentuais serão atribuídos por cada unidade de produto ou serviço e ajudam a compor o preço final da mercadoria. 

Imaginemos então um caso hipotético em que as despesas variáveis são de 15% e as despesas fixas são de 20%, sendo lucro pretendido de 25%. Assim o cálculo será: 

Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]

Markup = 100 / [100 – (15 + 20 + 25)]

Markup = 100 / [100 – 60]

Markup = 100 / 40

Markup = 2,5

Agora que temos o markup podemos calcular o Preço de Venda da seguinte forma: 

Preço de Venda = Custo Unitário x Markup 

Preço de Venda = 70 x 2,5

Preço de Venda = 175

Preço de Venda = R$ 175,00

Pesquisa de Preço

Temos também o método de Pesquisa de Preço que consiste no levantamento dos preços que são praticados pela concorrência para a venda direta. 

Devendo-se encontrar as médias do que é cobrado e, também, quais são os mais altos e baixos preços praticados pelos concorrentes. 

A precificação baseada na concorrência serve quando a empresa quer se manter com destaque no mercado e o seu maior diferencial é o preço do produto ou serviço. 

No entanto, cabe dizer que não adianta apenas escolher o preço mais barato para precificar, já que isso pode prejudicar gravemente a saúde financeira da empresa, devendo praticar um preço que seja atraente para o cliente mas que também cubra os custos de venda da mercadoria. 

Sendo assim, eis o funcionamento da Pesquisa de Preço: 

  1. Concorrente A: R$ 25,00
  2. Concorrente B: R$ 22,00
  3. Média: R$ 23,50
  4. Meu Preço de Venda: R$ 20,00

Fórmula baseada no Lucro

Enquanto alguns outros focam nos custos para a definição do preço, essa Fórmula, como o próprio nome diz, baseia-se no lucro desejado. Sendo assim: 

100% PV = CI + PD% + LD%

PV: Preço de Venda

CI: Custo Inicial

PD%: Percentual das Despesas

LD%: Percentual de Lucro Desejado

Assim, para ficar mais claro, imaginemos que num exemplo o custo inicial de um produto seja R$ 50,00, as despesas estejam fixadas em 15% e o Lucro desejado seja 15%. Logo teremos que: 

100% PV = 50 + 15%PV + 15%PV

100% PV = 50 + 30%PV

100% PV – 30%PV = 50

70% PV = 50

PV = 50 / 0,7

PV =  71,43

Preço de Venda = R$ 71,43

Mas relembramos que, apesar de todas as fórmulas serem matematicamente corretas, é preciso ter contexto, já que há questões como alta da inflação, concorrência ou novas necessidades do empreendimento. 

O ICMS: sua aplicação e origem

Falamos que os impostos incidentes sobre os produtos devem ter uma alta relevância ao se definir o preço da mercadoria, a partir desse momento iremos tratar de forma mais aprofundada e direta sobre o ICMS, vendo sua origem, seu impacto nas importações e como podemos amenizar seus efeitos para conseguir formar preços altamente competitivos. 

Podemos dizer que no Brasil o embrião do atual ICMS foi o IVC, o Imposto sobre Vendas e Consignações. Esse que possuía natureza mercantil, onde cada venda era tida como um fato gerador distinto, incidindo em todas as fases de circulação. 

Em sequência, através da Emenda Constitucional 18, de 01 de dezembro de 1965, surgiu o ICM, sendo o Imposto sobre Circulação de Mercadorias, que substituiu o anteriormente citado. 

A diferença entre eles estava no fato que enquanto o IVC apresentava a característica da cumulatividade, o ICM não possuía. 

Já o ICMS surgiu através da Constituição Federal de 1988, estando disposto no art. 155 da CF/88. 

Assim, além de incidir sobre a circulação de mercadorias como o ICM, o ICMS passou a incidir sobre as prestações de serviços de transporte interestadual e intermunicipal e de comunicação. 

ICMS Importação 

O ICMS também incide sobre as importações. Ele é um imposto de competência estadual e, por isso, terá alíquotas diferentes em cada estado. Mas ele também pode variar de acordo com a Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM), o que acaba gerando muitas dificuldades. 

A Lei Complementar 87/96 regulamenta o ICMS e afirma que o imposto incide quando há “entrada de mercadoria importada do exterior, por pessoa física ou jurídica, ainda quando se tratar de bem destinado a consumo ou ativo permanente do estabelecimento”. 

Soluções Possíveis 

Bom, a alíquota do ICMS na importação, citado anteriormente, é, em média, de 18%, sendo um dos impostos com maior alíquota e que encarece os custos de importação. 

Entretanto, a alíquota de 18% guarda uma pegadinha: ESTA NÃO É A ALÍQUOTA REAL!!!

Isto porque, o ICMS incide também sobre ele mesmo! NO fim das contas, a alíquota real do ICMS é de 21,95%.

Sendo assim, para se destacar frente aos concorrentes que também operam importações no Brasil, é essencial que você possua alguns diferenciais que reduzam o impacto do ICMS sobre o custo unitário da sua mercadoria importada. 

Uma das alternativas é a utilização de benefícios fiscais oferecidos pelos estados membros da federação brasileira, que vão desde a concessão de redução da base de cálculo, passando pela redução da alíquota e até o diferimento do ICMS para a operação de saída da mercadoria. 

A negociação internacional é um ponto essencial e deve ser muito bem planejado, buscando com o fornecedor o melhor preço da mercadoria e buscar a melhor alternativa de frete, sempre de olho no câmbio e buscando a melhor oportunidade. 

A logística também deve ser muito bem discutida e planejada, verificando qual o melhor modal de transporte para cada operação, a fim de reduzir o tempo da importação e os custos com armazenagem. 

Mas para aqueles que desejam algo mais concreto, seguro e eficaz vale a pena buscar Sistemáticas de Importação promovidas pelos estados. 

Uma delas é a Sistemática de Importação por Alagoas, criada em 2003 e em vigor desde então, beneficiando centenas de empreendimentos. 

Sendo mais segura que os benefícios fiscais, pois não dependem diretamente da concessão de incentivos fiscais ou financeiros por parte dos Estados e é totalmente baseada na Constituição Federal e no Código Tributário Nacional. 

A Sistemática de Importação por Alagoas permite que até 90% do ICMS seja reduzido, o que leva a uma redução de até 20% de toda a operação de importação. 

O grande ponto chave é que a Sistemática não exige que a importação ocorra nos portos e aeroportos de Alagoas, podendo ocorrer em qualquer um do Brasil desde que a empresa tenha uma filial vinculada à Sefaz/AL. 

O processo é simples e rápido, não exigindo muitas mudanças nas operações logísticas e processuais já executadas pelas empresas importadoras que desejam aderir à Sistemática. 

Conselhos Práticos

Bom, vimos vários pontos que impactam diretamente no valor dos produtos importados, verifique qual método está sendo utilizado na precificação dos seus produtos e se todos os fatores estão sendo levados em consideração, dos mais óbvios até os que podem passar despercebidos. 

Você mais do que ninguém sabe que cada centavo de redução sobre o custo de produtos pode significar um aumento nos lucros, então verifique cada etapa do processo de importação. 

Devendo ainda manter a atenção sobre o câmbio, buscando as melhores oportunidades de aquisição de mercadorias, sendo assim é essencial ter uma previsibilidade sobre o estoque e que permita a possibilidade de escolha do melhor período de compra e não só pela necessidade de reposição. 

Verifique também o modal de transporte das mercadorias importadas, buscando a melhor opção para cada uma das suas operações, tentando realizar um planejamento apurado. 

Caso tenha interesse em aderir a incentivos fiscais e, ou, sistemática de importação busque sempre boas empresas que já tenham experiência com esses meios de redução de custos e que tenham todo conhecimento sobre as questões jurídicas desses institutos.  

Através deste texto mostramos sobre a precificação dos produtos importados e os fatores que podem impactar para encarecer o preço final dos itens. 

Lembre sempre de despender o tempo necessário verificando cada etapa dos processos, buscando sempre a redução de custos para o aumento da lucratividade e competitividade de seus produtos importados. 

Utilize também o método de precificação mais adequado para as suas operações e tenha atenção sobre os impostos incidentes sobre as operações de importação. 

E busque sempre alternativas que reduzam o impacto dos impostos, e como alternativa para reduzir os custos com ICMS trouxemos algumas opções como a Sistemática de Importação por Alagoas. 

Sabemos que a carga tributária é extremamente pesada no Brasil, mas com planejamento e com novas alternativas e soluções sua empresa pode se destacar frente aos seus concorrentes. 

Entre em contato conosco e saiba mais sobre a Sistemática de Importação por Alagoas. Envie-nos um email para contato@xpoents.com.br ou ligue para o telefone: +55 82 3025.2408, um de nossos colabores mostrará como podemos auxiliar sua empresa.

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Sobre Cícero Costa
Cícero Costa é advogado tributarista, professor de direito tributário, especialista em direito tributário pelo Instituto Brasileiro de Estudos Tributários, com MBA em negociação e tributação internacional e palestrante. Sua atuação prática em mais de 15 anos de experiência fizeram de Cícero um dos maiores especialistas em precatórios e importação em Alagoas.